Handel durch Internet im Wandel
Halle/MZ. - Web 2.0, E-Commerce, Sozial-Shopping und Weblogs. Bitte was? Wer hier nur Bahnhof versteht, hat sicher keine Bildungslücke. Was hinter den Kürzeln des Internets steckt und welche Chancen sich für den Handel auftun, analysieren Falk Ritschel und Steffen Dölling von der Juristischen und Wirtschaftswissenschaftlichen Fakultät der Uni Halle.
In einer wissenschaftlichen Arbeit zum Thema: "Interaktives Kundenbindungs-Management im Handel" zeigen die 29-Jährigen auf, wie Firmen durch Nutzung des Internet ihre Kundenbindung verbessern könnten. Die für den Handel relevante Forschungsleistung wird am 26. Februar mit dem Förderpreis der Wolfgang-Wirichs-Stiftung "Innovation im Handel" in Düsseldorf ausgezeichnet.
In den letzten zwei Jahrzehnten, so berichtet Steffen Dölling, habe der stationäre Einzelhandel lernen müssen, dass für ihn die Gefahren nicht vom Internet-Handel ausgehen, sondern von der Geringschätzung des Internets. "Uns interessiert die soziale Komponente im Netz". Und die nenne sich Web 2.0.
Was ist Web 2.0?
Dabei handelt es sich um keine Software, sondern um neuartige Anwendungsmuster wie Weblogs, ergänzt Wirtschaftsinformatiker Falk Ritschel. Das sind quasi Tagebücher oder Diskussionsforen im Web, in denen sich Menschen zu unterschiedlichsten Themen austauschen. Weil hier Kommunikation auf hoher Vertrauensbasis stattfinde, sei das fürs Marketing hochinteressant. Ritschel: "Nehmen wir den klassischen Buchhandel: Da wird ein Buch im Laden gekauft, später wird darüber mit Freunden beim Kaffee gesprochen und Tipps für andere Bücher ausgetauscht." Das sei Mund-zu-Mund-Werbung, die genauso im Internet über die Blogs funktioniere. Selbst Unternehmen, die ihre Ware nicht übers Internet (E-Commerce), sondern klassisch in Geschäften und Kaufhäusern verkauften, könnten von solchen Blogs auf ihren Webseiten profitieren. "Wenn dort ein Käufer das Unternehmen lobt, ist das glaubhafter als jedes Werbeprospekt im Briefkasten."
Mittel gegen Werbeflut
Doch zur Kundenbindung gehören weitaus mehr Instrumente. Neben der Interaktion die Information. Da werde viel falsch gemacht, sagt Dölling und verweist auf die Flut unzähliger Werbetexte, die täglich die E-Mail-Postfächer zumüllen. Unternehmer sollten besser das Nutzungsverhalten ihrer Kunden untersuchen (etwa Käufe). Maßgeschneiderte Werbung - die Einwilligung des Kunden vorausgesetzt - sei das Ziel. Info-Post wie Newsletter kämen beim Empfänger als willkommene Botschaft an.
Und dann wäre da noch das Sozial-Shopping. Das ist eine Variante, mit der Kunden bare Münze sparen können. Die Idee ist einfach: "Im Internet finden sich Interessenten, die alle ein bestimmtes Produkt erwerben wollen. Haben sich genügend Käufer gefunden, kann mit den Firmen, die das Produkt anbieten, ein Mengenrabatt ausgehandelt werden", so Dölling, der noch von vielen neuen Entwicklungen berichten könnte. Für Unternehmen sei es rentabler Kunden zu binden, anstatt immer neu zu aktivieren. Deswegen sei das Interesse an der Forschungsarbeit groß.
